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Jobs to be done : le progrès que cherche le client
Le client n'achète pas un produit, il l'« embauche » pour accomplir un job fonctionnel, émotionnel ou social. Les concurrents sont toutes les autres façons de faire ce job.
Pour qui, pour quand
En résumé
Le JTBD déplace la question de « qui est mon client ? » à « qu'essaie-t-il d'accomplir ? ». Un job peut être fonctionnel (tondre sa pelouse), émotionnel (se sentir en sécurité) ou social (être perçu comme membre d'un groupe). On peut alors segmenter par job plutôt que par profil démographique.
L'exemple des herbicides dans la bible le montre bien. L'agriculteur ne veut pas « éliminer les mauvaises herbes », il veut qu'elles n'affectent pas son rendement. Il ne faut donc pas demander « pourquoi utilisent-ils notre produit ? », mais « quel travail essaient-ils d'accomplir ? ».
Méthode étape par étape
dans l'ordre, sans en sauter
- 01Identifier l'exécutant du job (qui fait le travail, pas forcément qui paie).
- 02Formuler le job sans mentionner de solution : verbe + objet + contexte.
- 03Distinguer ses dimensions fonctionnelle, émotionnelle et sociale.
- 04Lister toutes les solutions actuelles, y compris ne rien faire ou bricoler : ce sont tes concurrents.
- 05Repérer où ces solutions laissent le client insatisfait.
Questions à me poser
avant de te lancer
- →Mon job est-il formulé sans aucune référence à mon produit ?
- →Qu'est-ce que le client « licencie » quand il m'adopte ?
- →Quelle est la dimension émotionnelle ou sociale de ce job ?
Ce qui coûte cher
les pièges déjà vus sur ce sujet
Dans ma bible
JTBD - Jobs to be done · p. 114-120
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Sources citées : digidux
Mes notes
ce que tu retiens, ton contexte
Situations couvertes
- · Je dois préparer une discovery
- · Je veux comprendre pourquoi les clients choisissent un produit
- · Je dois identifier mes vrais concurrents
Provenance
Ma bible PM · JTBD - Jobs to be done, p. 114-120 · d'après digidux
ajoutée le 2026-09-18
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