Product-led growth ou sales-led growth

PLG : le produit acquiert, convertit et fait croître (freemium, onboarding, viralité). SLG : les ventes portent la croissance (cycles longs, grands comptes). Et le product-led sales, qui combine les deux.

Pour qui, pour quand

Growth / Go-to-marketStrategySaaSB2BScale-upProduct LeaderPM

En résumé

En PLG, le produit est le principal moteur de la croissance : une expérience utilisateur excellente dès le départ, une adoption virale, du freemium ou un essai gratuit, un onboarding fluide, des métriques produit, et une culture où tout le monde est centré sur le produit (Slack, Zoom, Dropbox). En SLG, ce sont les ventes qui portent la croissance : cycles longs, démonstrations, négociation, grands comptes (Oracle, Salesforce).

Le product-led sales combine les deux pour le mid-market. On repère les comptes qualifiés par l'usage (PQA), on sépare les leads à orienter vers le self-service de ceux à confier aux ventes, et on donne aux commerciaux des données de comportement. Le point de départ : définir le « aha moment » du produit et le corréler au revenu.

Méthode étape par étape

dans l'ordre, sans en sauter

01Définir le « aha moment » : l'action après laquelle l'utilisateur a compris la valeur.
02Mesurer le temps et le taux d'accès à ce moment.
03Choisir le modèle selon le prix, la complexité et la cible : PLG, SLG ou hybride.
04En hybride : définir les signaux d'usage qui qualifient un compte pour les ventes.
05Suivre la rétention des revenus (GRR, NRR) en plus de l'acquisition.

Questions à me poser

avant de te lancer

→Un utilisateur peut-il découvrir la valeur du produit seul, sans commercial ?
→Quel comportement d'usage annonce un achat ?

Ce qui coûte cher

les pièges déjà vus sur ce sujet

Faire du freemium sans onboarding : les utilisateurs gratuits ne convertissent jamais.

Passer en PLG un produit complexe qui a besoin d'être accompagné.

Dans ma bible

MMR - MMP - MVP - MMF · p. 308-315

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Sources citées : Raj Elakkara, DEE KAPILA

Mes notes

ce que tu retiens, ton contexte

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Situations couvertes

· Je dois choisir un modèle de croissance
· Je dois travailler avec le marketing et les ventes
· Je dois préparer un lancement

Provenance

Ma bible PM · MMR - MMP - MVP - MMF, p. 308-315 · d'après Raj Elakkara, DEE KAPILA

ajoutée le 2026-09-18

Mots-clés

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