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Fixer un prix : pénétration, écrémage, Gabor-Granger, Van Westendorp
Choisir une stratégie de prix (pénétration ou écrémage), puis la tester : Gabor-Granger mesure l'intention d'achat par palier de prix, Van Westendorp la fourchette de prix jugée acceptable.
Pour qui, pour quand
En résumé
La bible déroule une démarche complète : comprendre le marché et les clients, analyser les coûts et le seuil de rentabilité, choisir entre pénétration (un prix bas pour gagner des parts de marché) et écrémage (un prix haut qui baisse ensuite), anticiper la réaction des concurrents, simuler des scénarios, tester sur un marché limité et ajuster.
Deux méthodes pour tester un prix. Gabor-Granger demande si l'on achèterait à différents niveaux de prix, ce qui donne une courbe de demande et le prix qui maximise le revenu. Van Westendorp pose quatre questions (trop bon marché pour être crédible, bonne affaire, commence à être cher, trop cher) et en tire une fourchette acceptable. Les deux reposent sur du déclaratif, donc à combiner avec des tests réels.
Méthode étape par étape
dans l'ordre, sans en sauter
- 01Calculer le coût complet et le seuil de rentabilité.
- 02Choisir la stratégie : pénétration ou écrémage.
- 03Lancer un Van Westendorp pour obtenir la fourchette acceptable.
- 04Affiner le prix dans cette fourchette avec un Gabor-Granger.
- 05Tester sur un segment ou un marché limité avant de généraliser.
- 06Prévoir comment le prix évoluera avec le cycle de vie du produit.
Questions à me poser
avant de te lancer
- →Sur quelle valeur le client compare-t-il notre prix ?
- →Que feront les concurrents si nous baissons nos prix ?
Ce qui coûte cher
les pièges déjà vus sur ce sujet
Dans ma bible
MMR - MMP - MVP - MMF · p. 303-306
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Mes notes
ce que tu retiens, ton contexte
Situations couvertes
- · Je dois fixer un prix
- · Je dois préparer un lancement
Provenance
Ma bible PM · MMR - MMP - MVP - MMF, p. 303-306
ajoutée le 2026-09-18
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